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拿下一個BOT熱水項目，有的經(jīng)銷商能夠在兩年內收回成本，然后坐享豐厚利潤入賬，而有的經(jīng)銷商卻七八年未能收回成本，甚至血本無歸，下面給大家分享我們成功的經(jīng)驗，學校BOT熱水工程成敗的關鍵由兩因素決定： 

其一、空氣能熱水工程質量的問題。其二、對中學空氣能熱水工程BOT項目和大學空氣能熱水工程BOT項目之間的區(qū)別沒有明確的認識。 

　　工程質量好壞當然是直接影響成敗的最根本因素，這自不必說。而了解中學和大學空氣能熱水工程BOT項目的主要區(qū)別就可以“對癥下藥”，然而，兩者到底有什么區(qū)別呢?這是很多經(jīng)銷商所頭痛的問題，單從合同上并沒有什么大的區(qū)別，而問題也就出在這里。 

學生結構是根源 

　　很多經(jīng)銷商在與學校簽訂BOT項目的時候，并沒有充分地考慮該校的學生結構，而是統(tǒng)一的按照總人數(shù)去做設計相應的系統(tǒng)。“這其實就已經(jīng)奠定了失敗的基礎，不了解該學校的學生結構就去做工程是會吃大虧的。 

　　無論是高中的空氣能熱水工程，還是大學的空氣能熱水工程，首先要考慮的就是學生結構。有些大學是師范類的或者藝術類的抑或者是醫(yī)學類的，甚至有些高中，女生占大部分，這種情況就不要按照常規(guī)的設計，盡量把用水量做大些。除此之外，女生多的學校相對來說管理比較容易，畢竟女生的紀律性相對來說比較強，不會對相關的熱水設備進行破壞。 

　　在充分考慮學生結構的前提下，接下來就要充分地考慮學校的人數(shù)，這是區(qū)別的開始。大學的人數(shù)肯定是比高中多，因而，其用水量相對來說也比較大。故而大學的工程配比比較大，而且系統(tǒng)設計也相對來說比較復雜。

公關對象不同 

　　在弄清大學和中學的學生結構和人數(shù)后，基本上就確定了系統(tǒng)設計方案。而方案能不能通過還是要找對學校相關的負責人。 

　就中學而言，一般都是學校的一個分管后勤的副校長直接拍板，最終校長簽個字兒就可以了，所以流程相對來說比較簡單。而大學的流程則相對來說比較復雜，因為大學后勤這塊分為兩種情況： 

    一種是學校后勤部直接負責，另一種是后勤這塊直接承包給投資人。要做大學的BOT項目，首先要弄清楚該大學的后勤業(yè)務屬于哪種情況?！芭宄P對象后，經(jīng)銷商才能針對性的進行下一步工作。中學與大學還有一點不同的是，在大學里極少會出現(xiàn)優(yōu)惠政策，而在中學如果攻關的好可以得到學校的一些優(yōu)惠政策，有的經(jīng)銷商中學熱水項目由于使用狀況非常好，學校在合同里追加了一條優(yōu)惠政策——減免**年的水電費。綜合而言，中學BOT熱水項目的可操作性比大學要強?！?nbsp;

收費方式不同 

　　拿下BOT工程后，要想順利回收相應的成本，在工程質量得到保證的前提下，最重要的就是收費方式，而中學和大學由于其學生人數(shù)和結構不同，因而在收費方式上也存在很大的差別。一般而言，中學都是定時定點供水的，而大學基本上都是24小時供熱水的。 

　　在中學，定時定點供水，主要是由于中學的作息時間和學生的消費能力所決定的。中學的作息時間比較固定，一般中學的供水時間為早上6：00分～8：00;中午11：30～2：30分;下午5：00～7：30分;睡前9：30～11：30分。在作息時間固定的前提下，剩下的就是看學校的人數(shù)來進行收費，如果中學的人數(shù)多，那就進行相應的刷卡消費，而刷卡一般也就是5分錢/升水。如果中學的人數(shù)不多，那就不采取刷卡的方式，而是直接和學校后勤部門約定每學期收取一定數(shù)額的熱水費用。而大學則由于大學人數(shù)多，且消費能力比較強，再者學生的時間比較自由，所以一般就是24小時供水。而在這種情況下，收費的方式也就呈現(xiàn)出多元化。 

主要有三種收費方式： 

    第一，桶提。桶提不限制桶的大小，但收費也要根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟水平而定。在西南地區(qū)(如貴州)大學里桶提的價格基本上都在3角—5角不等，而在廣東大學里桶提熱水的價格基本上都在5角-6角左右。

    第二，刷卡消費。這種基本上也是3分-5分錢/升水。 

    第三，直接進浴室洗澡。這種收費方式主要有兩種：按流量收費和按時間收費。按流量收費就是，學生在進去花灑前必須先購買一定數(shù)量的流量，流量用完后重新再買。按時間收費就是，在規(guī)定的時間內必須洗完。 

　　盡管收費方式不同，但如果是刷卡消費的話，中學和大學還是有很多共同之處：與宿舍區(qū)飯?zhí)每ǖ冉Y合在一起，新增熱水收費扇區(qū)，對學生采用先收費后使用的方式進行管理。首次充值金額統(tǒng)一為100元/張，續(xù)費金額每次不低于50元。 

回收期和利潤不同 

　　很多經(jīng)銷商想方設法拿下BOT熱水項目最主要的原因就是該項目利潤豐厚，但有的人能夠短期內迅速回收成本，而有的人卻一敗涂地，這主要就是不能根據(jù)學校特點來縮短回收期。事實上，中學和大學BOT熱水項目的回收期也確實存在一定差別。一般正常情況下，大學無論是在回收期還是利潤上都比中學具有優(yōu)勢。另外還有一個不容忽視的就是高中，由于學生在校時間長，自然相對使用率會高些。 

    一般中學的人數(shù)在2000—3000，日用熱水在100噸—150噸之間，總投資也是100多萬。正常情況下，熱水的價格為50元/噸，這樣每天平均下來在6000元左右。而一年只能按照260天(除去節(jié)假日)來算回收成本，也就是156萬，除去一年耗費的水電費以及上交給學校的管理費，每年回收三四十萬，如此一來也要四五年時間。大學的人數(shù)在2萬左右，學生的各方面條件也比中學好些，所以正常的回收期在兩三年時間。一般情況下，刷卡消費都是首次要充值100元買一張卡或充到與飯卡綁定的一卡通，在大學，只要保證60%以上的學生能充值成功，那就基本上已經(jīng)回收了成本。而中學因為消費能力和人數(shù)問題基本上不可能實現(xiàn)。 

    盡管回收期和利潤存在差異，但如果控制的好的話，都還是能獲得一筆可觀的收入，那為什么有的經(jīng)銷商成功問鼎，有的經(jīng)銷商一敗涂地呢?這主要還是源于經(jīng)銷商的操作能力。 

這個操作能力主要還是體現(xiàn)在管理能力上，管理能力主要體現(xiàn)在三個方面： 

    對學生用水的管理、對工程質量的把控上和對地區(qū)用水習慣的把握，在對學生的管理方面，經(jīng)銷商在投資學校BOT熱水項目的時候在合同里應明確和學校的約定，學校收取一定的管理費用，嚴防學生偷水、破壞熱水設備等。在這方面，中學相對來說管理的比較好，畢竟中學生相對來說比較容易管理，而大學學生比較自由，如果設備不能及時出熱水，就會常常出現(xiàn)學生偷水和破壞熱水設備的情況。 

    在工程質量的把控上，合同里常常也明文規(guī)定，保證學生有足夠的熱水使用，水溫保持在42～50℃。但有些經(jīng)銷商做設計的時候往往按照滿員用熱水量設計，不僅造成浪費，而且長期運行會對機組造成損害。一般情況下，只要設計80%的學生用水量就足夠了。 

    此外，有些經(jīng)銷商在回水系統(tǒng)、管道系統(tǒng)等方面都沒有做好，導致熱水設備長期無法出熱水，這種情況無論是大學還是高中都不會把錢結算給經(jīng)銷商的。在用水習慣把握上，經(jīng)銷商在做學校BOT熱水項之前，就要把學校的學生結構弄清楚，進而進一步了解他們的用水習慣。這樣才能‘對癥下藥’。如果這三方面都沒有做好，那自然是血本無歸了。 

    成功的經(jīng)銷商無不是贏在管理上。在合同里，盡量明確要求學校向學生提倡刷卡消費，每次充值為50元或100元，這樣就保證了成本的大部分回收。另外，定期檢查學生宿舍的電熱設備，畢竟女生在刷卡用水方面比較有紀律性，但在宿舍還是會經(jīng)常用熱得快之類的電熱設備燒熱水。在收費方式上，盡量根據(jù)學校的實際情況，分別采用刷卡消費和按次直接淋浴的收費方式。 

不可忽視的刷卡水控選擇的重要性 

    我們近期針對部分節(jié)能公司及投資公司對高校的BOT投資項目進行調查，發(fā)現(xiàn)實際上投資商對空氣能熱水器品牌的選擇、型號的配對、以及安裝、保溫等相關問題，基本已經(jīng)解決，也可以說專業(yè)性也比較強。而整個前期工作結束后，馬上要運營回款的時候，才出現(xiàn)了問題。而問題主要就是水控機。導致的后果非常嚴重，不但造成了回款的困難，并且嚴重影響了學生的消費信心。 

其主要問題有： 

1：亂扣費/扣費不準 

    某公司于前年對某高校1-6棟學生宿舍進行熱水改造，工程結束后，恰逢高校迎新生，將近一個月的軍訓，熱水用量很大，有的學生一天甚至洗4個澡，學校及投資商都很滿意，但是好景不長問題出現(xiàn)了，部分學生反映充值卡扣費有問題，正常洗浴的話，一個澡大概不到2元錢，而現(xiàn)在洗個澡要花6、7元，甚至有的要花到10多元，隨著時間的推移，越來越多的學生反映這個問題，校方隨即介入，同投資商產(chǎn)生一定的矛盾。 

2：偷水。 

    因為扣費情況一直沒有解決，學生產(chǎn)生了抵抗的情緒，一部分激進的學生采取了隔斷熱水管、破壞閥門，甚至拆除卡機的行為，進一步加劇了投資商與學生的矛盾。而高校職能部門對學生群體謹慎處理，所以一直采取觀望的態(tài)度，造成投資商的重大損失。 

3：不扣費。 

    隨著相關整改措施的推動，解決了亂扣費、熱水保溫等情況，投資商、學生的矛盾有所緩和。投資商驚奇的發(fā)現(xiàn)，回款的情況沒有多大改觀，通過進一步調查，發(fā)現(xiàn)部分水控卡機根本不扣錢，原來學生洗一個澡大概不到2元錢，現(xiàn)在只要不到一毛錢，卡機的芯片的設計有重大問題。 

    縱觀整個BOT投資模式，不管前期投入多少，歸根到底，投資商是必須要盈利的。投資方案、設備、品牌的選擇，安裝以及售后工作做得再好，成本回收都必須通過水控卡機才能實現(xiàn)?？C的質量不過關，那么所有前期努力全部將化作烏有，水控卡機的選擇才是BOT投資模式的重中之重，不能單一作為熱水項目配件來定位采購。